Je program zvestobe res jamstvo za zvestobo?


Jun 2015
|
Spago
Avtor:
Maja Golob

Programi zvestobe rastejo kot gobe po dežju. Med podjetji, ki ponujajo nagrade in ugodnosti za redne nakupe ali redno uporabo storitev, so trgovske verige, letalske družbe, finančne inštitucije; vse do lokalnega wellness centra in avtopralnice. Pa je program zvestobe res jamstvo za zvestobo strank?

Kar poglejte v svojo denarnico; zagotovo se v njej nahaja vsaj ena kartica zvestobe, pa raje več. Predvidevam, da tudi ne nakupujete vedno le v enem trgovskem centru, najbrž tudi ne uporabljate le ene kreditne kartice.

Programi, zasnovani le na nagrajevanju strank, ne pripomorejo veliko k ustvarjanju dolgoročnih odnosov s strankami, saj prinašajo le kratkoročen finančni prihranek ali nagrado. To pa na dolgi rok ni dovolj, saj bo stranka ob prvi ugodnejši ponudbi konkurenta hitro postala »zvesta« njemu.

Če želijo podjetja tudi v prihodnje povečevati posle, se morajo učiti iz preteklih izkušenj. Prisluhniti morajo kupcem ter poglobiti odnose z njimi tako, da stranke ne bodo želele oditi ne glede na ceno ali nagrado, ki jo ponuja konkurenca.

Da bi podjetje zadržalo dobre, dobičkonosne stranke z velikim potencialom, je pomembno, da najprej opravi skrbno analizo strank. Le tako bo namreč vedelo, katere stranke je vredno zadržati in kaj zanje predstavlja vrednost.

Razlogi za navdušenje kupca nad blagovno znamko so lahko različni. Funkcionalni parametri danes niso več ključen razlikovalni element, saj jih konkurenca lahko hitro kopira. Prav tako se konkurenčna prednost ne začne z znižanjem cen ali pa z uvedbo programa zvestobe. 

»Sposobnost podjetja prisluhniti kupcem bi morala biti danes še posebej biti v osrčju vsake strategije upravljanja odnosov s kupci.«

Osnova za ustvarjanje dolgoročnih odnosov s kupci je na prvem mestu kvaliteten izdelek oz. storitev. Kopja pa se lomijo na ugledu blagovne znamke, kakovosti storitev ter drugih »neotipljivih« parametrih in standardih kot so točnost dobave, prijaznost kontaktnih oseb, razpoložljivost storitev po meri, individualna ali ekskluzivna obravnava ipd.

Podjetja so tako postavljena pred nov izziv: prepoznati pričakovanja kupcev ter jih doseči ali preseči. Le tako bodo namreč ustvarjala zadovoljne kupce in jih obdržala na dolgi rok.

Nove tehnologije, spletne skupnosti in novi marketinški kanali spreminjajo pravila in tradicionalne pristope za ohranjanje strank. Sposobnost podjetja prisluhniti kupcem bi morala še posebej danes biti v osrčju vsake strategije upravljanja odnosov s kupci, saj je le-ta ključnega pomena za uspeh marketinških in prodajnih aktivnosti podjetja v prihodnje.

Copyright Spago d.o.o. Vse pravice pridržane. Članke lahko ponatisnete le s pisnim dovoljenjem avtorja.

Spremljajte nas!

Naročite se na e-novice – če želite prodati več, se splača.

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Vpišite znake, ki so prikazani na sliki.