8 korakov marketinga za 21. stoletje


Aug 2015
|
Spago
Avtor:
Maja Golob

Sprijaznite se: danes je vse DIREKTNI MARKETING. Ko smo pred 20 leti orali ledino, je direktni marketing veljal za grdega račka, oglaševalci pa so zviška gledali na vse, ki smo postavljali »napačna« vprašanja in hoteli vedeti, kakšne podatke o strankah ima podjetje, kako bi lahko segmentirali ciljno skupino ter kakšne so stopnje odzivnosti.

Na srečo je recesija stvari postavila na glavo in direktorji marketinga morajo danes proizvajati dokaze, da so sredstva porabili učinkovito, povečali ROMI (return on marketing investment) in zmanjšali odhode strank.

Kot gobe po dežju so čez noč zrasli »kvazi« strokovnjaki in guruji za direktni marketing. Tu je še cela četica »do it yourself« marketingašev – ti so sploh nevarna zvrst: mislijo, da varčjujejo, hkrati pa se stvari lotevajo napačno, zato rezultatov ni. »Ja, mi smo to že vse poskusili, pa ne deluje …«

Seveda ne deluje! Pomembno je delati prave stvari na PRAVI NAČIN. V 23 letih sem naredila veliko napak, se iz njih še več naučila, zato vam jih ni treba ponavljati.

Kako delati prave stvari na pravi način?

  1. Spoznajte svoje kupce.

Izvedite, kdo potrebuje vaš izdelek in kdaj. Posvetite se problemu, ki ga vaš izdelek rešuje. Ker če ne boste rešili njihovega problema, potem to, kar počnete, ne bo imelo nobene vrednosti. Pridobite dovoljenje za komuniciranje, združite znanje iz različnih virov in kontaktnih točk.

  1. Naredite si načrt.

Če nimate jasno opredeljeni ciljev, boste težko odkrili pravo pot. Šele nato oblikujte strategijo pridobivanja in ohranjanja strank, vanjo vključite orodja in aktivnosti, s katerimi boste ustvarili tesnejše odnose s kupci ter vzpostavili neposredno, 1:1 komunikacijo, skrito pred očmi konkurence.

  1. Oblikujte privlačno, ekskluzivno ponudbo.

Ne podcenjujte svojih strank: hitro bodo ugotovile, da je vaša »posebna ponudba« le malo olepšana različica tistega, kar lahko pri vas dobi kdorkoli, kadarkoli in to na vseh prodajnih mestih. Vprašajte se, kje lahko dodate vrednost, presežete pričakovanja strank? Kaj lahko storite bolje, drugače, hitreje, enostavneje od konkurence? Zakaj naj se nekdo odloči za nakup prav zdaj?

  1. Personalizirajte komunikacijo.

Uporabite informacije o kupcu in s pomočjo pametne tehnologije prilagodite vsebine, ponudbo, cene, način distribucije. Ne govorite o sebi, o vašem produktu, vašem podjetju – kupca to sploh ne zanima. Govorite o kupcu, njegovem problemu in kako vaš izdelek rešuje njegov problem (bolje od konkurence).

  1. Uskladite aktivnosti na vseh točkah stika.

Aktivnosti, sporočila in kanale prilagodite nakupni fazi, v kateri se kupec nahaja. Posredujte enotno sporočilo tako na klasičnih (off-line) kot digitalnih medijih, pri tem pa upoštevajte in izkoristite prednosti posameznega kanala.

  1. Povežite marketing in prodajo.

Poenotite cilje marketinga in prodaje: vključite prodajne rezultate v nagrajevanje uspešnosti marketinga. Ne pozabite na zaposlene v prvih bojnih vrstah – ti so v neposrednem stiku s kupci in poleg priporočil zadovoljnih strank vaše najpomembnejše marketinško orodje.

  1. Testirajte, testirajte, testirajte in MERITE rezultate.

Na srečo je danes mogoče VSE. Postavite si jasne cilje. Določite KPI-je za posameznike aktivnosti, segmente strank, nakupne faze in komunikacijska orodja. Testirajte in merite. Testiranje je tvegano. A če ne testirate, je tveganje še večje.

  1. Spremljajte in optimizirajte.

Združite znanje iz vseh kontaktnih točk in kanalov. Rezultate sproti analizirajte in se hitro prilagajajte odzivom trga in strank. Ja, zagotovo boste tako imeli več dela, ampak boljši bodo tudi rezultati.

Vzemite si čas za vaše kupce in poskrbite, da se bodo radi vračali

Vse se spreminja, le človeški možgani delujejo na enak način kot nekoč. V poplavi neosebnih digitalnih sporočil so kupci le še bolj pozorni na tistega, ki si zanje vzame čas, jih pozdravi po imenu in očara z vedenjem o tem, kaj imajo radi in to ne le govori, ampak tudi pokaže z dejanji.

In če verjamemo, da 20 % strank ustvari 80 % dobička podjetja, potem bi morali v vsakem podjetju namenjati levji delež marketinških sredstev ohranjanju strank. Uspešni so danes tisti, ki znajo vplivati na odločitve svojih strank.

"Tisti, ki preživijo, niso nujno najinteligentnejši ali najmočnejši. So tisti, ki se najbolje prilagajajo spremembam." Charles Darwin

Objavljeno v Financah: 9.3.2015.

Copyright Spago d.o.o. Vse pravice pridržane. Članke lahko ponatisnete le s pisnim dovoljenjem avtorja.

Spremljajte nas!

Naročite se na e-novice – če želite prodati več, se splača.

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Vpišite znake, ki so prikazani na sliki.