13 nasvetov za uspešno telefonsko trženje


Jun 2015
|
Spago
Avtor:
Maja Golob

Ko pripravljate akcijo telefonskega trženja, bodite pozorni na naslednjih 13 točk:

  1. Pridobite dovoljenje za komuniciranje! Vsiljivi telefonski klici ne prinašajo željenih rezultatov. V svetu že obstajajo zakoni, ki posameznika ščitijo pred t. i. telefonskim nadlegovanjem; posameznik se lahko namreč vpiše na seznam oseb, ki ne želijo prejemati prodajno orientiranih telefonskih klicev (t. i. Robinzonova lista), podjetja oz. ponudniki in izvajalci telefonskega trženja pa morajo to listo striktno spoštovati. V prihodnosti je pričakovati ureditev tega področja tudi pri nas.
  2. Načrtujte akcijo: opredelite cilje, ponudbo, določite trajanje in obseg akcije, merila za uspeh, načrtujte izvedbo.
  3. Poskrbite za zadostno število telefonskih linij in operaterjev; predvsem, kadar pričakujete, da bodo stranke klicale vas. Ne bodite kot podjetje, ki je v TV oglasih ljudi pozivalo k sodelovanju v akciji in klicu na telefonsko številko, v televizijsko oglaševanje vložilo milijone, na drugi strani pa ni pravilno ocenilo števila klicev ter kapacitete telefonske centrale, ki se je pod generiranim številom klicev enostavno vdala.
  4. Izobraževanje operaterjev. Izboru operaterjev namenite veliko pozornosti; ni vsak posameznik primeren za telefonsko trženje, in ni vsak operater primeren za vsako vrsto akcije. Seznanite operaterje s cilji in potekom celotne akcije, oskrbite jih z vsemi pomembnimi informacijami o akciji oz. ponudbi. Preverite njihovo znanje o izdelku, ponudbi. Poslušajte njihovo mnenje, pomisleke, ideje; operaterji so lahko zelo koristen vir informacij, s svojimi izkušnjami pa lahko preprečijo marsikatero negativno izkušnjo.
  5. Prvih 15 sekund pogovora je ključnih za uspeh. Vnaprej pripravite skripto za dialog. Operaterji bodo pri svojem delu bolj samozavestni, če bodo imeli pred seboj imeli logično zaporedje korakov pogovora, hkrati pa je skripta tudi pomoč spominu. Če operater išče pravo besedo, s katero bo opisal ponudbo, ali je v zadregi, kako nadaljevati pogovor, v potencialnem kupcu vzbudi nezaupanje.
  6. Vnaprej pripravite listo najpogostejših vprašanj in odgovorov, morebitnih ugovorov in odgovorov za premagovanje le-teh.
  7. Aktivno poslušajte. Postavljajte odprta vprašanja in pazljivo poslušajte sogovornika. V njegovih besedah se gotovo skrivajo koristne informacije, ki jih lahko uporabite v razgovoru.
  8. Jasno izpostavite ponudbo in koristi! Kupca ne zanimate ne vi, ne vaše podjetje. Zanima ga le ON sam in kako mu lahko koristite vi, vaše podjetje, ali vaša ponudba.
  9. Časovnica je pomemben dejavnik za uspeh akcije. Če telefonsko trženje kombinirate z npr. direktno pošto, začnite klicati prejemnike direktne pošte, ki se na vašo ponudbo še niso odzvali, tisti dan, ko število naročil preko direktne pošte začne padati (5. – 7. dan).
  10. Kadar kličete stranke, bodite pozorni na ČAS oz. uro klicanja. Za podjetja so primernejše dopoldanske ure, medtem ko je pri fizičnih osebah ugodnejši čas od 17ih do 19ih oz. takrat, ko pridejo iz službe. Ne motite jih med obedom, ob vikendih in praznikih.
  11. Testirajte in merite rezultate.
  12. Učite se na napakah drugih, nadgradite znanje in izkušnje, in jih uporabite že pri naslednji akciji.
  13. Telefonsko trženje je učinkovito za prodajo obstoječim strankam, učinek pa lahko povečate tudi za 200 odstotkov, če ga kombinirate z drugimi orodji: direktno pošto, e-marketingom oz. digitalnim marketingom, televizijskimi in tiskanimi oglasi z direktnim odzivom.

Copyright Spago d.o.o. Vse pravice pridržane. Članke lahko ponatisnete le s pisnim dovoljenjem avtorja.

Spremljajte nas!

Naročite se na e-novice – če želite prodati več, se splača.

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Vpišite znake, ki so prikazani na sliki.